VMware宋家瑜：不做云服务商 做大云平台

  2011年即将过去，VMware大中华区总裁宋家瑜接受了记者的采访。他回顾了三年来VMware中国在销售业绩、合作伙伴和研发、团队规模等方面的最新进展，谈及了VMware和IBM、微软、Oracle等大软件公司的合作与竞争，以及进入云数据库领域的主要原因和未来VMware 面临的主要挑战。

  宋家瑜透露，VMware中国最近四年的业绩增长10倍，2011年已经完成了他上任时订立的2012年的销售额超过1 亿美元的目标。VMware继续明确不做硬件、不做行业应用、不做云服务商的“三不做”定位，但为了满足用户的云需求，VMware除了在虚拟化外，肯定会向数据库、中间件和开发平台拓展，做大云平台。

  他还表示，通过应用VMware的虚拟化方案，用户的X86服务器利用率能从目前全国平均的10%上升到30%~60%。在服务器虚拟化的价格上，VMware已经考虑为中小企业降低门槛，并对教育行业大幅优惠。

  宋家瑜还表示，VMware中国面临是三大挑战是兑现为用户承诺的蓝图;招募到大量的云计算技术专家和云计算架构师;以及更好地把握国内政府部门推动云计算的方向。

VMware大中华区总裁宋家瑜
 

  以下是记者对宋家瑜的采访实录：

  中国营收超过1亿美元 提前完成2012年目标

  记者：VMware 最近几年在全球发展很快，在国内也是如此。2011年已经到年尾了，首先请您介绍一下VMware今年在中国取得了哪些成就？

  宋家瑜：衡量成绩的重要指标就是看销售业绩了。我2009年为VMware中国团队订立了一个三年目标：2012年要完成一亿美元的销售额。这个目标并不低，国内能到到这个数字的外商软件公司并不多，尤其是对一家专注于X86平台的软件商。但是我们今年的销售额已经超过了一亿美元。

  第二，我们的客户在2011年突破了5000个，合作伙伴也已经达到1700家，我觉得这是VMware中国的另一个里程碑。3年前我加入VMware时，第一次开渠道会来了90多家伙伴，我基本上都不认识，甚至很多公司都没听说过。当时我在中国也有19年了，怎么会都不认识？这说明当时VMware的合作伙伴大多是一些很小的公司。我觉得这两年最大的成就是现在国内很多大的、知名的行业伙伴、系统集成商都纷纷跟VMware有了密切合作，包括中软、东软、神州数码、曙光、浪潮等。另外在我们的5000家客户中，已经有很多行业领头羊类型的大客户。他们不再只是拿VMware的产品来试一试，很多都已经进入到关键的应用，有的还开始了更大规模的规划。最近我碰到两个很大的客户，他们都对我说，“我们准备选你做我们的云伙伴，你们准备好了没有？本地技术支持和顾问团队准备好了没有？”另外，很多地方性的小型用户也都开始选用VMware的产品。

  第三个成就，我觉得是人。我2008年加入 VMware时，只有40个人做市场营销，50个人搞研发。而到今年年底，我们约有250人做市场，接近500人在研发。VMware已经把全球很多重点的研发项目拿到中国来做，比如移动终端和云端数据库的相关研发。

  记者：您今年就提前完成了计划在2012年实现的目标，那2012年的新目标怎么确定？

  宋家瑜：虽然还没有给下来，不过你可以想象一定不会低。因为整个VMware在全球还在高速增长，近几年全球平均年增长都有30%多，而在中国的增长速度如果肯定比全球还要快，增速加倍是正常的。

  服务器利用率从10%升至30%以上

  记者：目前的VMware在全球的客户数有多少？

  宋家瑜：VMware的全球客户数上次我知道的数字有26万，我相信到今年底这个数字还会增加。

  记者：有没有统计过VMware支撑的虚机数量？

  宋家瑜：现在还没有VMware支撑的服务器虚机数量的统计。但我知道在所谓虚拟化的市场里，VMware的份额接近80%左右。

  记者：以前听您演讲时，您说过国内服务器计算能力的利用率只有10%，那么用了VMware的虚拟化方案后，利用率能达到什么水平？

  宋家瑜：这要看客户的实际应用。从我们客户的应用效果看，服务器虚拟化可以将计算效能提升至30~60%。

  在价格上为针对中小企业降低门槛

  记者：我也采访过一些用户，有的客户反映 VMware的产品不错，不过在价格方面还是挺贵的，请问VMware针对不同类型的用户有哪些促销计划？

  宋家瑜：我们的客户有几大类：对于大型客他们户而言，由于量大，我们会给这种企业比较优惠的价格。第二，VMware租用的方式对于某类商业模式而言本身就可以降低成本。第三，在促销方面，我们已经考虑针对中小企业降低门槛，并对教育行业用户有较大幅度的优惠。

  记者：VMware 目前对行业用户是如何分类的？

  宋家瑜：我们现在把用户分成三大类，一类是处于顶端的特大型客户，比如工农中建等银行、三大电信运营商、国家电网等。第二类就是行业客户，我们已经定义了8个行业，如地方金融、医疗、烟草等。我们和相关的行业伙伴一块来拓展市场。最后一类就是中小企业。

  为满足用户云需求进入数据库领域

  记者：从全球的软件公司的市值来看，除了IBM、微软、Oracle和SAP外，VMware已经是全球市值第五大的软件公司了。VMware目前的上升势头很快，也要在操作系统、数据库、中间件和开发上打造自己的平台，这是否意味着VMware必然要和前几大软件公司进行硬碰硬的竞争？

  宋家瑜：和那几家产品线很长的公司相比，VMware在定位方面明确了三个不做：一是不做硬件;而是不做行业应用，三是不做云服务商。 IBM以前也说自己只做平台，不做应用，但现在也做应用;Oracle的应用软件本来就是很大的业务，微软也有自己的CRM和ERP。这三家厂商目前还都提供云服务。

  关于竞争，我不认为VMware和那几家都是竞争的关系。其实VMware和也IBM是很密切的合作伙伴，IBM在整个 X86服务器虚拟化方案上用了很多我们的产品，IBM服务部也是我们的合作伙伴。微软和我们也不完全是竞争，因为微软的Windows平台是VMware 平台的搭档，Windows主要的虚拟化应用还是用VMware。在这几家公司中，Oracle可能不太喜欢我们，因为Oracle的软件收入中有很大一部分来自Unix，Oracle数据库在X86用标准版就可以了，而小型机需要用企业版，成本要高出好几倍。

  VMware从虚拟化起家，但是我们在满足客户较为全面的云需求时，一定会牵涉到应用和数据。虽然我们不见得去做一个完全和Oracle、DB2和SQL Server竞争的数据库，但我一定要有能力去处理不同的数据库。一开始客户用我们的产品把不同厂商的X86服务器整合成一个资源池，下一步就会提出要把来自不同数据源的数据进行连接、整合。所以VMware现在做的数据库，不是要100%跟人家的数据库去竞争，而是要帮用户整合起来，一起来做云化的事情。当然这要花很大的工夫。

  VMware中国面临三大挑战

  记者：VMware 中国目前拿到了很好的成绩单，那VMware目前在中国面临的主要挑战有哪些？

  宋家瑜：我觉得 VMware目前面临的挑战主要分为以下几个方面：第一个挑战是VMware自己，我们有领先的产品和方案，并为用户画出了未来的蓝图，但我们需要向用户兑现支票，把讲出来的东西成功交付。第二个挑战是人，在中国尤其如此。我们现在涉及的领域已经不再只是一个虚拟化，而是已经进入到客户的云计算核心规划应用，我们既需要很专业的云计算技术专家，也需要全面宏观的云计算架构师，而现在这两类云计算人才其实非常缺，所有公司都在抢这些人。VMware的第三个挑战是如何把握国内政府部门推动云计算的方向。政府部门通常都会拿出资金、政策去扶持本地企业自主创新，拓展云计算的业务。当然是无可厚非的，VMware也可以通过合作伙伴一同来间接参与相关的云计算项目。