《请回答2017》年度盘点系列访谈:诸葛io创始人孔淼

  刚刚过去的2017年，很多行业潜移默化地发生着变化，不断向智能化和数字化迈进。人工智能、物联网、软件定义、区块链等颠覆性技术持续发酵，新零售、智慧城市等科技X行业的结合让我们看到更多的可能性，天极网邀请这些站在变革前沿的先行者在年终发声，以访谈的形式来回顾他们眼中的2017。每一次的对话，都是有价值的声音，如果在过去一年中，你没能来得及仔细回味，希望通过这些访谈让你有所收获和感悟。

  本期访谈嘉宾：诸葛io创始人兼CEO 孔淼

  孔淼毕业于华中科技大学软件工程专业，曾担任创新工场李开复博士的技术助理。随后加入37degree团队开始创业，任职CTO。在37degree期间，曾带领团队服务过CCTV、海尔、宝马等知名企业。过去5年间，孔淼专注于对数据分析、数据挖掘领域的探究，并于2015年起打造了新一代的数据服务平台——诸葛io。在两年多的时间里，已有超过20,000家企业正通过诸葛io精细化数据分析平台获得数据洞察并实现增长。

  下面来看一下孔淼眼中的2017。

  天极网：即将过去的2017年，如果用三个关键词来总结贵公司所在的领域变化，您认为是哪些？

  孔淼：如果用三个关键词来总结2017，诸葛io的关键词是：消费者崛起、拥抱变化、深耕。

  ——消费者全面崛起。当今时代，消费者已经转变为“数字为先的消费者”，数字已经贯穿于消费者购买行为和决策的全过程，消费者更倾向于相信自己的认知，而非千篇一律的被动接受。因此企业要做的是吸引消费者而非绑架消费者。企业需要“以用户为中心”的转型，基于诸葛io，实现360度用户画像，客观真实的反映用户与产品的交互深度与行为路径，基于科学定义用户所处的生命周期，实现智能且精准的用户触达，持续挖掘用户价值，最终实现业务增长。

  ——拥抱变化：数字化营销领域的市场集中度未来将提高，之前数字化营销的竞争激烈更多体现在投放上，也就是Adtech。我将之理解为数字化营销行业在中国发展的第一阶段。这个阶段让所有业内企业受到了教育，完善了基础设施。

  但是在后续的第二阶段，也就是Martech阶段。市场集中度会提高。除却大客户选择服务提供商方式的改变，还因为宏观经济的变化，以及市场的价值关注点与过往相异。

  在Adtech阶段，更多关注点集中在曝光、流量，而在Martech阶段，将会更多的注重客户体验。在任何一个行业，价值关注点变化的阶段，都只会有少数几家企业脱颖而出。

  ——深耕：随着大数据的发展，企业已经从盲目积累数据、简单统计数据，转变为深度挖掘数据价值应用于业务增长，而分析平台对应的细分市场，服务受众的消费特点决定了其市场规模将越来越有限，而诸葛在工具型产品上具备的基于客户全生命周期追踪和快速构建统一视图的能力，同时也是数字化营销领域所需具备的核心能力，通过十余种模型，8大行业，上百种场景的持续深耕。

  天极网：在过去的2017年中，对贵公司来说，产生了重要意义的一件事是什么？

  孔淼：经过持续迭代和升级，2017年诸葛io从数据分析平台延伸至更加完整的一站式智能营销分析及自动化平台。通过以用户为中心的分析方法，洞悉用户行为画像、提升用户生命周期价值， 为企业实现数据驱动的精准营销和精细化运营，致力于成为企业的数字化营销中枢。完善360度用户画像，通过采集用户全生命周期数据构建消费者大数据仓库，在打通线上线下数据的同时，将数据的经营范围扩大到整个用户生命周期，不局限于某一个阶段，也不局限于PC/移动设备/wap某一个平台，要先保证呈现出全流程数据，然后再谈如何精细化运营某个环节。

  天极网：您认为行业未来的机会和挑战在哪里？

  孔淼：正如诸葛io在营销领域的业务延伸，诸葛在工具领域会始终坚持，那是我们建立行业影响力的根本，同样出于此考虑，往AI方向发展也是必然的。未来我们将进一步延伸营销自动化平台，关联投放业务。机会与挑战并存，在数字化营销中将增加定制化内容，定制化需要更大的资源和精力投入，但不管是出于提升营收还是进一步优化方案的考虑，定制化都是后续不可避免的。

  天极网：您觉得2017的行业市场和技术趋势呈现出了哪些特点？

  孔淼：国内的企业级SaaS市场正处于快速成长阶段，无论从市场热度还是产业成熟度来看，都正发生着日新月异的喜人变化。移动互联网发展迅猛但流量红利日益衰竭，“纺锤型”的宏观企业结构构造出独特的企业级市场面貌，C端市场与B端市场从若即若离走向融合。

  --2017年国内SaaS行业市场规模为168.7亿元，增长率为32.3%，未来几年仍将保持30%以上的增长率。

  --中国SaaS市场占全球的比重将从2017年的5.5%增至2020年的9.4%。

  --BI、安全、营销类SaaS更受一级市场青睐，垂直行业市场则呈现出高度碎片化。

  --总体来看，SaaS化进程与商业价值链的路径方向相反：由价值链末端的C端用户开始不断向上游倒推。目前终端to C行业的SaaS化成熟度最高。

  --未来，融合与跨界将成为行业常态，SaaS企业为打造生态将不遗余力地走向平台化，而数据价值开始为更多企业所重视，必将变革整个行业的商业模式与发展思路。

  天极网：谈谈曾经面临的一次挑战或者选择题。

  孔淼：诸葛io立足于SaaS，同时支持私有化部署。如今客户数量200余家，其中SaaS和私有部署各100+。诸葛io最早是基于SaaS的产品，但是2015年国内企业，尤其是大中型企业对SaaS产品的认同度并不是很高，尤其当时很多金融类的企业在调研诸葛产品时，明确表示希望我们做私有部署。因此，是专注于SaaS还是同时做私有部署成为了诸葛面临的选择。私有部署的挑战不在于架构层面或者技术层面，而是需要分出团队的精力做实施、做服务。后来的结果是，我们同时做SaaS和私有部署，但是考虑的原因并非是当前私有部署需求旺盛，SaaS成为主流还需要一段时间等等，而是客户信任我们，愿意跟我们一起成长，我们又为什么说不呢？

  天极网：展望2018，想要说点什么？

  孔淼：2018年，诸葛将继续立足工具型产品，全面发力数字化营销，另外，我想谈一下 SaaS的未来：殊途同归，SaaS走向平台化，与PaaS之间的界限日益模糊,一个让SaaS厂商难以忽视的事实是，企业越来越倾向于使用整体化的解决方案，而非过去彼此独立的CRM、ERP、OA产品。这样的观念变化其实并不难理解——随着整体市场走向成熟，客户早已不复当年的小步试水，在使用SaaS产品的同时也希望进一步简化企业的IT管理——这实际上类似于IaaS层从独立的计算、存储、网络走向超融合，或者PC时代从DIY组装机到品牌机/一体机的变化。

  其次，SaaS厂商在撬动大型客户时，强大的定制化能力成为极大的加分项。市场上较有实力的SaaS厂商几乎都正在或计划走向平台化，实质上建立起自己初级的PaaS平台。此举一方面能够集成客户的其他自有或第三方应用，打破数据孤岛，另一方面试图通过开放API、吸引ISV的开发与集成来打造生态，增强其影响力与话语权。

  与此同时，我们也看到越来越多的PaaS企业向上提供应用层的服务，延长自身的服务链条。SaaS服务离客户的实际业务更近，与企业业务场景的联系更加紧密，无疑给PaaS企业带来了更多想象空间。虽然SaaS与PaaS的服务对象与内容起初大相径庭，但在企业级市场“攻城略地”的争夺中，二者的界限日益模糊，最终都走向企业的一体化解决方案与一站式管理平台。