618电商狂飙 传统厂商如何淘到真金？

  近年来，随着中国电商的爆发式成长，在传统销售旺节之外，孕育出了许多网购节，比如“情人节”、“520”、“双十一”。当下最受关注的，则非“618”莫属。

  今年的“618”，是京东的十年店庆;京东自然摆足了主场的阵式：无论品类参与之广，还是促销力度之猛、持续时间之长，都可谓是“十年一遇”。当然，其他竞争对手，从天猫、苏宁易购到当当、亚马逊等，也都不甘心只当观众，于是纷纷加入如火如荼的促销大战，真正把整个红六月打造成了炙手可热的“网购狂欢节”。

  每一个网购节，既是电商的收获佳节，也是传统厂商在电商平台上收获真金白银的好日子。以京东为例，今年参加的“618”活动的品牌厂商就达数万家。其中，既有诺基亚、三星、戴尔、宝洁、欧莱雅、雅培等国际大牌，也有华为、中兴、志高、TCL、恒源祥等本土优质品牌。我们不妨从这个平台上来选择几家供货商，看看这些公司是如何成功在线上淘金的。

  德尔玛：专注成就增长 借势实现双赢

  业绩：每分钟平均销售80台

  德尔玛电器作为一家专注于加湿器、吸尘器等生活小家电的企业，于2012年7月进驻京东，头4个月销量即突破千万元。借助京东平台，德尔玛已把自己的品牌打进了千家万户，并成为京东历史上成长最快的品牌。

  德尔玛的成功秘诀有三个：一是专注于京东平台，对于资源有限的厂商来说，专注于最适合的平台，而不是平均用力，才有可能“引爆”。二是紧抓每一次推广时机，借平台之势为我所用。三是确保产品质量，藉此赢得了客户口碑，在消费者心目中树立起追求卓越、追求品质、追求服务的品牌形象。

  今年的“618”，是德尔玛在京东开店以来“撞”上的第一个店庆日，恰逢京东十年，因此公司自然也格外重视。从4月起，德尔玛便开始营销策划，投入近百万元广告费用，加大推广力度，精心调配各路资源，与京东一道联合备战“618”。从精心选品，到提前一个月安排生产线，为“618”优先供货，以确保在京东的店庆巅峰狂销日不断货;同时，制定了最具优势的价格策略，始终保持京东价格最具吸引力。此外，德尔玛还增加5名在线客服人员，24小时全天候为客户解答问题，并坚持每天发货，以减轻京东库房存储压力和京东收货压力。辛勤汗水换来丰硕成果，德尔玛“爆款”型号-迷你吸尘器，单款三天销售15,000台，相当于每分钟平均销售80台，再一次创造了京东的“德尔玛奇迹”!

  志高：小试成大业 无心插柳柳成荫

  业绩：单日销售2000万元

  如果说德尔玛是京东平台发展的“优等生”，那么志高空调可谓是名副其实的一匹“黑马”。志高空调在京东平台上三年跨出三大步：从2010年11月到2011年11月份，实现了9500万元销售额;2012年突破亿元大关，实现销售额1.7亿;2013年预计将实现销售收入2.5亿元。

  志高走进京东的时候，起初只是抱着试试看的念头，“多一个渠道，多一套出货”，并无在京东创造奇迹的奢望。出乎意料的是，头一年竟然销售了9500万，这让志高对京东的影响力不得不刮目相看。而三年的实绩更让志高认识到，无论对终端用户还是对中间渠道，京东这样的电商平台，都是一个让人疯狂的销售平台。因为在过去三年中，京东的用户从一千多万迅猛增长到超过一个亿，电商越来越成为主流渠道。

  今年“618”当天，志高空调在京东同比增幅竟然高达500%，实现了单日销售2000万元的销售奇迹。目前，京东已经成为志高空调最为主要的销售渠道之一，也是志高空调最为诚意和最具发展前景的重要合作伙伴之一。

  诺基亚“量体裁衣” 专款专卖

  业绩：单日销售2000万元

  “618”当天的销售额与志高空调这匹“黑马”并驾齐驱的，是老骥伏枥的诺基亚。

  近年来，诺基亚、摩托罗拉、HTC、索尼爱立信、多普达等著名手机厂商，都纷纷走上电商平台;因为手机所针对的主流消费人群，恰恰是对网络购物同样青睐的新兴年轻一族。鉴于京东已成为中国最大的手机零售渠道，诺基亚选择在这里安家也是顺理成章。

  Lumia 925作为诺基亚精心打造的最新旗舰手机，于今年6月中旬上市;其中925超人限量版发售地区仅限中国市场，总共只有925套。诺基亚选择京东作为925超人限量版的唯一销售渠道，可见诺基亚对京东平台的重视程度和支持力度。

  从6月9日开始，诺基亚925在京东独家发售的消息通过微博预热，截至首发日24点，微博转发近5万条。6月17日上午，不到两小时，京东独家首发的诺基亚925超人限量套装版即被抢订一空;925普通版在首发当天，预订量也超过了500台。这二款爆机带动诺基亚品牌产品的销量大增，仅“618”一天在京东实现销售就超过2000万元。

  电商平台已成主战场

  上述三个品牌厂商的故事，只是管中窥豹而已，类似的例子还有很多很多。比如东芝移动硬盘投入广告资源200万元，独家支持高端产品V7 500G先行在京东上线销售，第一天单日销售突破4000片，6月整月销量比前五月月均销量翻了一倍。NZXT是北美第一机箱品牌，通过在京东全国独家发售，在国内机箱行业创造了多个新记录：销售增长550%，销售额近600万元，单月400元以上机箱出货量达15,000台。

  2013年，中国电子商务正在深刻地改变着整个商业社会的竞争格局。对于传统品牌企业来说，能否真正拥抱京东这样的B2C平台，越来越变得生死攸关，而不仅仅是无足轻重的补充。因为网络渠道的成本更低、效率更高，越来越多的传统厂商已经意识到，这是一条发展的必由之路。只要能合理配置资源并科学统筹，完全可以和实体渠道实现共赢，这样的例子不胜枚举。

  我们也注意到，虽然有许多企业已经迈出了勇敢的第一步，但仍有很多传统厂商依然在十字路口犹豫不决。在越来越多传统企业“触网”的当下，踌躇不前只会被“大浪淘沙”，拒绝变革正在成为最大的冒险;只有勇于尝试，突破原有的销售模式，才会拥有不断创造新奇迹的更多可能。