用友苏华谈转型：核心竞争力转变是关键

声势浩大2013用友伙伴大会已经过去了一段时间，但业界对于用友的关注却仍然热情不减。在经历了去年的低迷之后，业界纷纷关注这个软件巨头将如何作出调整动作，其“平台化发展产业链共赢”的新三年业务策略行业反应将会如何。

在这次用友的转型策略中，NC业务平台的转型无疑是最具突破性，最吸引人关注的。作为用友的高端产品线，将把咨询实施等开放给专业服务伙伴，具备营销能力的伙伴还可以授权软件许可销售。

近日，笔者有机会得以采访到用友LE咨询实施业务本部总经理苏华，就用友的转型与业务策略进行了深入的沟通。

用友LE咨询实施业务本部总经理苏华

在交流伊始，苏华首先回应了业界对于用友普遍的一种担心。苏华指出，用友的收缩转型首先不是一个被动的选择，而是在于核心竞争力的转变。而对于营收的问题，苏华坦言任何企业在转型过程中都要经历阵痛，而营收只能反映某一个时段的表现。

事实上，用友在今年的伙伴大会之后，已经屡屡有高层接受媒体采访，并表达过类似的看法。对于用友未来的表现究竟怎么样，我们不得而知。不如先从业务转型开始，更深入的了解用友的转型大局。

“80%与20%”

在当日的用友伙伴大会上，相信很多人都注意到了两个数字：80%与20%。对于用友高端应用项目，80%的高端业务将会交给合作伙伴进行实施，而用友则负责剩下的20%。

对于苏华而言，他现在的工作不仅要管这“20%”，还要管其他的“80%”。对于这种划分的相关问题，记者首先请教了苏华。

苏华表示，首先这个分配比例并不是说按照这个比例一刀切，而是未来三年通过过渡达成的一个比较理想的比例。他笑称，“如果真要这样一刀切的话，不仅客户不干，我们的股东也不干。这直接等于把现在的收入砍掉了。”

他指出，通过发展产业链伙伴进行咨询实施是用友对市场的一个基本看法。根据CCID等专业分析机构的报告，目前企业的信息化建设已经进入到相对成熟的阶段，这个市场正在持续的增长。基于这样的现状，用友需要不断充实和发展产业链伙伴，才能为客户提供更好的服务、更丰富的服务。

对于自己而言，苏华表示现在要一手抓用友自己服务体系的客户满意度和深化经营，另一手要抓专业服务伙伴的扶持和成长，两手都要抓。

盘子够大

对于接下来20%的实施是否会影响到用友未来的收入，苏华表示一点也不担心。他指出，在企业信息化建设过程中，会牵涉到网络、硬件、数据库、中间件、开发平台、软件开发、客户化开发、实施、管理咨询、维护等等一系列服务。首先一个企业很难能做把这一系列做全，做到面面俱到。并且，随着行业的发展，客户的信息化已经发生了改变，变得更加强调基于业务选择信息系统，同时要求持续服务，尤其是二次开发集成的方式;另外对于细分行业、细分领域要求更高，通用产品很难解决问题。用友无法在每个领域都专业，对于用友本身来说，这涉及到一个核心竞争力的问题。

苏华认为，打造开放平台不仅是对于用友核心竞争力的体验，更重要是可以结合产业链合作伙伴，为企业提供更好的服务。

他举了一个例子。在之前当业务做不过来的时候，一种策略是将其外包。但外包多数存在质量问题，如果增加外包管理的内容，又有可能有损服务质量。而现在，合作伙伴直接面向客户，可以进行跟高的沟通，产品质量更高，合作伙伴的能力也得以提升。

此外，苏华也指出，作为用友的咨询实施体系，同时也会自己的实施队伍。NC6是一个国际化的产品，不只是在国内增加覆盖度，更重要的是要在国际上有更广的一个覆盖度。

对合作伙伴的支持

据了解，用友的新型高端伙伴目前已经签约的高端合作伙伴有富士通、NTT DATA、源讯、韬睿惠悦、和君咨询、AMT、江苏润和和广州红帆。

苏华介绍说，用友新型高端伙伴主要有两个层次：一高端业务，NC高端产品线的开放，以往基本是直营的模式;二是伙伴类型，在同领域已有一定的知名度，业务相对成熟。

用友将有几大支撑体系来支持合作伙伴：一是知识库和最佳实践的支持体系;二是市场的支持体系;三是技术的支持体系;四是基于具体项目的顾问直接支持;五是技术、产品的支持体系。用友还要对专业伙伴做培训，包括基于产品的培训、实施方法的培训。

对于合作伙伴的定级标准，苏华表示目前是以从事用友软件和实施顾问的力量来定级。在一段时间产生业绩之后，将会以单纯的业绩来定级。

据了解，目前与用友合作的专业服务伙伴的级别是金牌，而更高级别的钻石和铂金，则要根据未来的业绩表现来提升。

苏华认为，对于合作伙伴来说，用友现在的策略是最好的时候。因为用友将咨询、实施、服务都开放出去，是本着产业链共赢的愿景。

而对于笔者而言，也并不着急马上看到用友业绩上的反弹，因为当一个企业开始不止是关注其利润，而更多关注其收入结构是否健康，更多关注产业链协同的时候，则是这个企业向世界级更迈进一步的时候。