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高速增长的背后 新华三做对了什么?

天极网信息化频道 2018. 04. 24 作者:吾王 责编:万佳
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  3月底的成都,繁花盛开,草木葱郁,一派繁荣热闹景象。一场盛大的科技展会正在此召开,它不仅为“天府之国”增添了浓浓的科技味,更诠释了互联网时代的数字化未来。

  3月30日,新华三集团“2018 NAVIGATE 领航者峰会”在成都拉开帷幕。作为新华三的年度盛会,大会以“融绘数字未来”为主题,邀请到包括四川省委常委、成都市市委书记范锐平,原工业和信息化部副部长、北京大学教授杨学山,IDC全球研究执行副总裁兼首席研究官Crawford Del Prete等重量级嘉宾在内的数千名参会人士,共同探讨数字化的未来模样。

  根据IDC的预测,2021年数字产品及服务在中国GDP中的占比将达到65%,为中国GDP贡献1%的增速,价值7160亿美元。目前,国内数字化产业在整个GDP中的占比已经超过30%,未来还将继续增加。

  如今,从去政府机构办事到学校的个性化教学以及医院挂号,都能看到数字化的身影。但是要想真正实现数字化,光凭一己之力显然不够,需要携手合作伙伴,并为其提供资金支持和清晰明确的战略指引。

  作为业界领先的数字化解决方案领导者,新华三致力于打破生态界限,聚焦价值,淡化阵营,与合作伙伴们互利共赢,共谋发展。在渠道与分销的发展中,新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华表示:“经过2017年的发展,新华三新增合作伙伴1280家,整体合作伙伴已经超过1万家,并且新增了很多核心合作伙伴。同时新华三在2017年的末端渠道覆盖效果显著,取得了两位数的高速增长。”从整体来讲,新华三上半年区域业务实现了60%的增长,下半年达到82%,全年区域业务增长达到了72%,其中分销业务在末端市场的拓展非常快。


新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华

  实际上,作为数字化技术服务能力提供者,新华三通过赋能合作伙伴,提供资金支持(如“种子计划”),采取联合创新(如“数字化创新实验室”)等多种手段,推动更多企业实现数字化转型。

  在末端代理商方面,新华三致力于让它们覆盖更广泛的客户。据黄辉华介绍,2017年下半年,新华三重点进行了区域业务拓展,实现优选合作伙伴竞争化;下半年做了OP政策的落地,相当于在全国321个地区进行了300多家合作伙伴落地项目。在当地设有工程师和销售员岗位,和整个区域销售团队一起配合,覆盖末端代理商和客户。

  新华三的渠道与分销业务如何在2017年取得优良成绩的基础上更进一步呢?黄辉华称,希望2018年通过深化合作伙伴的发展战略,实现市场全覆盖。第一,聚焦近200家战略合作伙伴,投入7000万实现计划的启航。其次,继续聚焦区域业务的发展,希望合作伙伴跟新华三共同投入。

  尤为值得一提的是,ISV的发展,是2018年新华三渠道发展的重中之重。而新华三集团总裁兼首席执行官、紫光股份有限公司董事长于英涛曾讲过:“新华三想做大做强,要实现伙伴优先,不仅仅是分销及销售型合作伙伴的拓展,更是增加对ISV的粘性。”


新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健

  “新华三希望跟业界领先的行业解决方案商合作,共同为客户提供完善的解决方案。” 新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健如是说,“因为行业的ISV、SI数量众多,新华三总部共甄选了一百多家合作伙伴,专门跟事业部、系统部一起配合。同时成立了14个生态支持团队,与其一对一地签订个性化的商业计划书,提供配套的发展资金和支持计划。”

  此外,在代表处层面,新华三在每个代表处选出10家左右本区域战略级的ISV、SI,通过成立区域性CFT(生态支持团队)的方式,聚焦大的ISV和SI。

  而对ISV、SI来说,它们的根本目的是生存与发展,诉求是项目盈利。特别是对于大型ISV、SI,目前国内最大的SI体量已经达到92亿,他们拥有独特的技术,希望谋求持续的发展。对此,杨建特别强调,新华三的策略是与合作伙伴谋求共同成长。

  2018年,新华三在区域渠道的拓展、增强优选合作伙伴粘性、全方位赋能合作伙伴等方面会不断贴近合作伙伴需求,推陈出新。未来,新华三将集结更多业界领先的合作伙伴,打破传统生态界限,实现区域市场的全覆盖,共谋数字经济下的共同发展。

作者:吾王责任编辑:万佳)
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